第四十五章,我也狂一回

  遇到这样的问题,对于本身就比较内敛的桥春来说,有一种无形的压力让他喘不过气。在电话那边整个人说话都有点不利索,毕竟是13万美金的订单,尾款还有7.8万美金,处理不好,自己就有可能卷铺盖走人。

  贺子舒知道这个单子如果处理好,再加上之前给邹敏收的尾巴,自己的威信就能彻底建立起来,也在很大程度上促进公司团结拧成一股绳,往良性方向发展。

  先给桥春与栗一冰打个电话,安定两人的心。紧接着贺子舒给公司以及货代下达一系列要求。

  第一条:先礼后兵,让桥春与栗一冰分别以个人和公司名义发邮件与传真过去。内容就是催促对方一个工作日内提货,如不然,就把货物返还。按照合同款项,算是客户违规,定金货物一并吃了,他们一分都得不到。一切费用公司承担,反正这大货是常规产品,拉回来一样卖,客户定金就当支付一切费用好了,算起来也不会亏太多,只是耗费大量时间与人力物力。

  同时贺子舒亲自致电香港货代那边,双方已经合作多次,熟人好办事,跟对方强调,把货物先转移到别的仓库。如果三天没有进一步的发展,就把货物运回。对于贺子舒的雷厉风行,货代自然配合,反正不会少他们运费,对方经理还承诺三天仓库费用不用支付,算是声援朋友。

  第二条,就是贺子舒找到对方大公司的老板电话,发一个类似短信,同时带点威胁。手段和处理南非客户差不多,但是语言和措辞就温和多了,毕竟对方不是真的骗子,货物目前都掌握在自己公司。贺子舒也没想通过这方式能一步到位,只是给对方心里压力,逼出对方的真正目的。其实贺子舒已经猜到对方打的什么算盘,商人无非就是利字当头。

  但他就揣着明白装糊涂,你要利我就给你点颜色瞧瞧,还不信对方5.2万美金不要了,除非是白痴。

  第三条就是改变付款方式,这个客户已经失去诚信,没付完尾款,货物他提不走,至于合同,他们违背在先,有本事就打官司好了,说自己已经准备好了几年时间来磨。这些字,贺子舒要求一字不漏的发过去。相比较不温不火的良药,还不如给对方来一剂猛的烈性药。

  第四条指令就是放松,该吃吃该喝喝,事情已经这样,进一步紧逼,还不如收买人心。把烂摊子自己挑过来,当然贺也不会一味做好人,一次就算了,再次发生除了要承担责任,还看情况走人。当然没发生之前,这些东西放在心里最好,一丝一毫都不会让手下察觉到。

  贺子舒明白,对方是正规的大公司,在墨尔本以及周边城市,有着非常好的口碑,所以不会是骗子,真的骗子没有傻到花了五万美金不提货的,只能说对方的手段有点贱。客人这样做的目的就是想在心理上把卖家拖跨,然后再提出要打折,这是国际上甚少用的一种手段,因为如果处理不当,可能造成的损失会更大。

  假如客户以大量的滞留费用作为借口,不提货,还真能把供应商急死。拖得越久,损失越大,这时候对方提出打折,一般人也只能无奈点头,不然那点货的价值减去滞留费几乎没多少了而且麻烦,耗费大量精力与时间。其实,客户因为与港口关系,一分钱都没出就坑了供应商一把。

  果不其然,当这封带有严重威胁的邮件和传真出现在对方案头时,产生的效果是非常好的。对方的老板秘书立即要求与贺子舒建立良性沟通。

  “请先付尾款,否则免谈。”干净利落的送给对方几个字,就挂了电话,整个人靠着墙壁,悠哉悠哉的听着歌。对方一些小虾小鱼就想讨要结果,对不起爷不陪你玩,怎么样也得来条大鱼才有资格。不然说话不算话,转眼就变,没那么多时间耗。

  大概一个小时,老板亲自打了电话。

  “请问展览是否顺利?是否找到了相关替代产品?”电话接通,贺子舒就意有所指的恶心对方,你敢用这么拙劣的借口忽悠我,我就顺瓜藤上,看你接还是不接,反正事后不一定还合作,一点都不在意得罪对方。

  “谢谢关爱,还可以。现在是专程与贵公司来处理这单货物问题的。刚才已经安排人提货,可是货代说货物已经离岸了,贵公司是否给我一个交待?”对面是一个比较浑厚低沉的中年嗓音,说话不卑不亢,还略带进攻性,一点都没有错在他们那边的觉悟。

  “哦,我已经要求他们返还了。”贺子舒慢条斯理说了句,怎么感觉都有点敷衍的味道。

  “难道你们是想违背合同吗?”那边说话的语气比较严肃,好像站着理一样。

  “违背合同?阁下看过合同或者知道事情始末吗?如果没有,请换个懂行的人,给最后一次机会,不要怪我们不通人情味,这点钱我们损失的起,不在乎,但我们时间很宝贵。当然你们也可以走法律程序,我们愿意花费几年时间奉陪。”现在货物在自己手里,说话腰都是直的,不然得学哈巴狗。其实看起来贺子舒谈判有点嚣张与取闹,但这就是最厉害的。想当年pujing与美国人谈判,还脱鞋。那不能说粗鲁,而是看人下菜,外贸也一样,对方明显理亏,但是一来理直气壮还想站在制高点,他可不是菜鸟,懒得理你。

  其实这都不是最主要的,对方的目的是要这边打折,所以这样一来,先堵死对方后路再说后面的。客户就相当被动,失去了讨价要价的先机。

  “贵公司都是这样做生意,不讲诚信的吗?”对方语气稍微温和点,知道吓不住贺子舒,就改变策略。当然澳洲人也不会被贺子舒几句就吓得缴械投降,人家多少年经历,什么大风大浪都见过,脸皮厚的都不觉得有什么尴尬,习以为常。双方还是围绕利益掀开攻坚战。

  “诚信?贵方倒教会了我,所以我现学现用,你们不提货,我现在也不想给货,拉回来一样可以卖个好价钱。还是那句话,先结账再提货,如果信不过我们早点一拍两散,只是告诉你,全世界并不是所有人,都像贵公司喜欢占那点便宜。也事先告诉你,费用一分不少,例如打折,支付滞留费等,门都没有。”贺子舒当然是精通道德经与荤菜大全的人,可不是吃素的。

  最后的结果就是,开始两人犹如敌人一样,口下都不留情。不过生意场没有永恒的敌人,只有即时的利益。后面气氛缓和了很多,进行了一场拉锯战。

  对方在这种劣势下竟然还能找到理由要求降价与支付滞留费用。

  贺子舒也不留情面,直言对方是利用和货代的港口方面的关系,可以十天半月不用支付滞留费用来黑心行骗,敲诈自己的辛苦钱,反正真真假假一通说,至于什么效果,他都无视。

  最后反而贺子舒要求对方支付自己的损失费用,又是一轮争吵后,由于贺子舒就是咬定我做好损失准备,你们也准备好,要亏一起亏的无所谓精神。澳洲人迫于无奈同意,要是他真把货物运回,客户定金就打了水漂。双方终于达成协议,那边支付三千美金的赔偿金。

  至此,贺子舒松了口气,整个人软趴趴的倒在床上,和这种客户谈判真累,还好在自己蛮横,也算见得世面多,不然就被人牵着鼻子走。这个案例之所以能够成功,首先是CIF条款,如果是FOB货运方式,那就难很多。最重要的核心思想就是贺子舒是利用世界上的生意人在危机面前,大都喜欢衡量最小损失值的特性做文章。像贺子舒这样口头狂称不在乎那点钱的还真没几个,这就犹如利箭般把那些阴谋阳谋穿透的稀巴烂。

  做外贸不能一味讨好迎合买家,虽然客户是上帝。但也要分人。这个客户如果你是软体虾,那就中了对方圈

  套,当然一般业务员没这个底气,毕竟不是老板说损失就损失的,这种心态在很大程度上阻挡他们的成功。最终在没钱见不到货物的坚持攻势下,对方才败下阵来。

  PS:感谢arvim,水在天之涯打赏。

  作者打个滚,再滚,萌眼滚求推荐收藏打赏,新书期间需要各位的鼎力相助。

  前期本书以做各种成单案例为主,后期才是大舞台,敬请期待!

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